1比べる項目
セグメントを分けたら（「問い合わせは多いのに、『うちには大きすぎる』と言われて終わる」）、次は選ぶ番です。選んだ相手をターゲットと呼びます。先に時間とお金を使うと決めた相手です。
| 項目 | 見ること |
|---|---|
| 大きさ | 何社あるか。一年に何社が動きそうか |
| 課題の重さ | 毎日のことか、ときどきか |
| 自社との相性 | 自社の強みが、その課題にそのまま効くか |
| 競合の強さ | 相手は同業か、「いまのまま」か。すでに強い相手が顧客をつかんでいないか |
| 販売パートナーの接点 | 担当者が出入りしているか。そこで誰と会っているか |
| 受けきれるか | 人の時間（技術者、営業）が足りるか |
小さすぎる相手は、一社あたりの利益がよほど大きくないかぎり続きません。大きくても課題が軽ければ、「いまのまま」に負け続けます。
2大きさは、幅で持つ
大きさは、初めは仮の数で置きます。販売パートナーの担当者に「出入り先だと、どのくらいがそんな感じですか」と聞き、三割なら何社、七割なら何社、と幅で持ちます。 三十社か五百社かの見分けがつけば、順番を決めるには使えます。
もう一つ、「何社あるか」と「一年に何社が動きそうか」は分けます。 何年かに一度の買い物なら、百五十社あっても、一年に検討を始めるのはその一部です。決める人がまず聞くのは、「一年に何台売れそうか」のほうです。
3記号を足し算しない
比べる表をつくると、記号を点数にして合計したくなります。けれども、項目の重みは同じではなく、どれを重く見るかで合計は簡単に入れ替わります。表の中には、しっかり確かめた評価と、会議室でつけた評価が混ざっていて、足し算をするとその違いが消えます。
一番役に立つのは、右端に「根拠」と「確かさ」の列を置くことです。 「この評価は、二社の伝聞だけだ」と気づければ、決める前にもう少し調べるのか、分かっている範囲で決めるのかを選べます。
4課題が合う相手と、会えている相手
課題が合うのに接点がない。接点はあるのに課題が合わない。このずれが、選ぶときの一番の分かれ目です。 聞くことは一つ。「その会社で、ふだん誰と話していますか」。出入りしていても、会っているのが購買の窓口だけなら、課題の話は届きません。
5選んだ理由と、見直す条件を、同じところに
たとえば、こう書きます。「人手が足りない工場から始める。理由は、課題が切実で、設置の短さが効き、代理店経由で届くから。大きさは仮の数なので、半年後に見直す。半年で引き合いが二十件に届かないか、別のセグメントからの問い合わせが同じ数まで増えたら、順番を考え直す」。
こう書いておけば、状況が変わったとき、どの前提が崩れたのかをたどれます。
6選ぶとは、順番を決めること
「ほかの顧客を捨てるのか」という声が出がちです。捨てるのではありません。
- 追いかける相手：こちらから時間とお金を使う
- 来れば応じる相手：問い合わせが来れば対応する
- できないと先に伝える相手：自社の商品では応えられない相手。カタログに上限を書き、販売パートナーにも伝えておく
絞りすぎにも用心します。条件を足すほど顧客の姿ははっきりしますが、当てはまる会社は減ります。また、先に追う相手を絞ることと、名前を知っておいてもらう範囲は、別に決めます（「問い合わせは多いのに…」の記事）。
やりがちな間違い
A社の場合
架空の会社の例
A社のマーケティング課長、早川さんは、三つのセグメントを比べる表に「根拠」と「確かさ」の列を置きました。衛生管理を急ぐ工場の評価は、二社の伝聞だけでした。そこで、今は選ばず、評価は保留。あと三社に聞くまで「分からないものは、分からないまま置く」ことにして、別の代理店の担当者に、次の訪問で一問だけ頼みました。
ほかの業種なら
A社 業務用の洗浄機
| 追いかける相手（例） | 人手が足りなくて、止められない工場 |
|---|---|
| 来れば応じる相手 | 衛生管理を急ぐ工場 |
| できないと先に伝える相手 | 一度に大量に洗いたい工場 |
B社 建材
| 追いかける相手（例） | 職人が足りず、施工の手間を減らしたい工務店 |
|---|---|
| 来れば応じる相手 | 大きな住宅会社の現場 |
| できないと先に伝える相手 | 自社の工法に合わない構造の現場 |
C社 業務用のソフト
| 追いかける相手（例） | 手作業の受注が多い卸売の会社 |
|---|---|
| 来れば応じる相手 | 受注は少ないが、取引先の求めで変えたい会社 |
| できないと先に伝える相手 | 自社のつくり込みを強く求める会社 |
D社 計測の機器
| 追いかける相手（例） | 取引先から検査の記録を求められている部品メーカー |
|---|---|
| 来れば応じる相手 | 検査の数が少ない工場 |
| できないと先に伝える相手 | 求める精度が機器の範囲を超える検査 |
A社のほかは、考えるための仮の例です。
選んだ業種は、ほかの記事でも最初に開きます（この端末の中だけに残します）。トップでも選べます。
理解を確かめる
問1比べる表の記号を点数にして合計すると、何がまずいのでしょうか。答えを見る
項目ごとの重みの違いと、評価の確かさの違い（確かめた評価か、会議室でつけた評価か）が消えます。根拠と確かさの列を見て決めます。
問2「選ぶ」とは、何を決めることでしょうか。答えを見る
順番です。追いかける相手、来れば応じる相手、できないと先に伝える相手に分け、追いかける相手から回ります。
やってみる
自分の会社の一件で
型05 選んだ理由と、見直す条件
型5「選んだ理由と、見直す条件」。先に追う相手を一つ書き、選んだ理由を三つまで。そのうえで、見直す日と、何がどうなったら選び直すかを、件数で書きます。
- 選んだ理由（三つまで）
- 大きさ（幅で）
- 根拠と確かさ
- 順番
- 見直す日と条件
本では
本では 『選ばれる理由のつくり方』
この話が、人のあいだでどう進んだか。
第6章。比べる表をつくったあと、早川さんは、営業部長に持っていく前に、選んだ理由と見直す条件を一枚にしました。営業の目標と食い違ったときに何を合わせるかも、この章で扱います。
本について →本の該当箇所：第6章 第4・5・6節