六つの問い関係・効果・対価・入手・信頼・継続
- ひとことで
- 顧客が、選ぶまでに確かめている六つのこと
- 気をつけること
- 顧客が順番に全部を確かめているわけではない。どこで止まっているかを考えるための点検票。「問い」の語は、この六つにだけ使う
- 出てくる記事
言葉を引く
会議で出た言葉を、その場で。
会議で耳にする言葉と、このサイトだけの言い方を、テーマごとに並べました。「ひとことで」は本の用語集と同じ文です。記事の本文では、点線の言葉に触れると、ここと同じ説明が出ます。ほかの本や記事で調べるときは、「気をつけること」に書いた範囲の違いに気をつけてください。
はじめに読む（道具の言葉）8 見出し
確かめる・合わせる・試す三つの動き
- ひとことで
- 確かめる＝顧客が選ぶ理由と販売パートナーが勧める理由を、事実で確かめる。合わせる＝営業、上司、経営、販売パートナーと、目標と判断の基準を合わせる。試す＝小さく試し、結果を見て、次にやることを決め直す
- 気をつけること
- 順番は決まっていない。声は営業や販売店のところで聞こえているので、合わせることから始まることも多い
- 本では
- はじめに
- 出てくる記事
約束
- ひとことで
- 誰に、何と比べて、何を差し出すか。当てはまる条件も一緒に書いたもの
- 気をつけること
- 一般には価値提案（バリュー・プロポジション）に近い。条件が落ちると水増しになる
- 出てくる記事
「いまのまま」
- ひとことで
- 変えない、という選択肢
- 気をつけること
- 競合の一つとして数える。選ばれやすくなる気持ちの傾きが現状維持バイアス。切りかえの費用と手間は、偏りとは別の筋の通った理由
- 出てくる記事
交換
- ひとことで
- 会社は商品を、顧客は代金と、時間・手間・不安を差し出す
- 本では
- 第1章
- 出てくる記事
需要
- ひとことで
- 欲しくて、買える人が、どれだけいるか
- 気をつけること
- 困りごとだけでなく、望みも
- 本では
- 第1章
- 出てくる記事
戦略／施策
- ひとことで
- 誰に何を約束するかを決める仕事／約束を形にする仕事
- 気をつけること
- 一般の戦略／戦術に近い。STPと4Pの分担とも重なる
- 本では
- 第1・第15章
- 出てくる記事
4P
- ひとことで
- 商品、価格、流通、販売促進。会社が動かせるものの側からの整理
- 気をつけること
- 六つの問いと重ねて使う
- 本では
- 第1章
- 出てくる記事
顧客を知る7 見出し
購買の五つの段階
- ひとことで
- 気づく、調べる、比べる、決めて買う、使って確かめる
- 気をつけること
- 顧客がこう動くという決まりではなく、どこで止まったかを考える物差し
- 本では
- 第2章
- 出てくる記事
購買センター
- ひとことで
- その買い物のあいだだけ生まれる、決める人たちの集まり
- 気をつけること
- 言い出す人、使う人、専門の立場から意見を言う人、決める人、手続きをする人
- 本では
- 第2章
- 出てくる記事
関与
- ひとことで
- その買い物が、その人にとってどれくらい大ごとか
- 気をつけること
- 人と立場と状況で変わる
- 本では
- 第2章
- 出てくる記事
満足化
- ひとことで
- 一番を探さず、「これで十分」で決めること
- 気をつけること
- 社長にも、代理店の担当者にも働く
- 本では
- 第2章
- 出てくる記事
現状維持バイアス
- ひとことで
- 「いまのまま」が選ばれやすくなる気持ちの傾き
- 気をつけること
- 費用と手間は別に数える
- 本では
- 第2章
- 出てくる記事
定性調査／定量調査
- ひとことで
- 「なぜ」「どんなふうに」を探る調べ／「どのくらい」を測る調べ
- 気をつけること
- 何を知りたいかの違い。集め方とは別
- 本では
- 第5章
- 出てくる記事
N1分析
- ひとことで
- 実在する一人の顧客を深く理解し、手がかりを得る方法
- 気をつけること
- 得たものは仮説。広さは別に数える
- 本では
- 第5章
- 出てくる記事
相手を選ぶ8 見出し
市場
- ひとことで
- 同じような課題や望みを抱え、解決にお金や手間を使う気のある人や会社の集まり
- 気をつけること
- 商品でも、顧客の課題でも区切る
- 本では
- 第4章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
代替品
- ひとことで
- 同じ課題を別のやり方で解決する、別の種類の商品やサービス
- 気をつけること
- 同業、代替手段、自前、「いまのまま」の四つで数える
- 本では
- 第4章
- 出てくる記事
3C
- ひとことで
- 顧客、競合、自社を、一枚で見る整理
- 気をつけること
- 三つの欄のうち二つは、代理店に聞かないと埋まらない
- 本では
- 第4章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
PEST
- ひとことで
- 政治や法律、経済、社会、技術の四つで外の変化を見る方法
- 気をつけること
- 誰の、どの判断を、どちらへ動かすかで読む
- 本では
- 第4章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
SWOT
- ひとことで
- 強み、弱み、機会、脅威
- 気をつけること
- 「誰にとって」「何と比べて」を書き、未確認の印をつける
- 本では
- 第4章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
セグメント
- ひとことで
- 課題や買い方が似ている顧客のまとまり
- 気をつけること
- 「セグメントが違えば、やることが変わるか」で確かめる
- 本では
- 第6章
- 出てくる記事
ターゲット
- ひとことで
- 分けたセグメントのうち、先に時間とお金を使うと決めた相手
- 気をつけること
- 選ぶとは、順番を決めること
- 本では
- 第6章
- 出てくる記事
ペルソナ
- ひとことで
- セグメントを代表する一人の描写
- 気をつけること
- 調べたことで書き、商談のたびに修正する
- 本では
- 第6章
- 出てくる記事
約束と商品6 見出し
ポジショニング
- ひとことで
- 顧客の頭の中で、何の隣に置かれるかを決めること
- 気をつけること
- 分類は保ち、比べる相手だけを変える
- 本では
- 第7章
- 出てくる記事
価値提案
- ひとことで
- 誰に、何と比べて、何を約束するか
- 気をつけること
- この本では「約束」
- 本では
- 第7章
- 出てくる記事
候補に残るための基本要件／違い
- ひとことで
- 欠けると外されること／選ぶ理由になること
- 気をつけること
- 一般の同等点／相違点に近い
- 本では
- 第7章
- 出てくる記事
三つの層
- ひとことで
- 手に入れたい結果、品物そのもの、品物のまわり
- 気をつけること
- 製品の階層の考え方を、説明のために組みかえたもの
- 本では
- 第8章
- 出てくる記事
当たり前品質／一元的品質／魅力的品質
- ひとことで
- 欠けると不満、あっても喜ばれない／満たすほど満足／なくても不満にならず、あると喜ばれる
- 気をつけること
- 分かれ方は、人と時期で変わる
- 本では
- 第8章
- 出てくる記事
機能／便益／根拠
- ひとことで
- 商品の性質／顧客の何がよくなるか／信じてよい理由
- 気をつけること
- 「だから、どうなる」を二回たずねる
- 本では
- 第11章
- 出てくる記事
価格5 見出し
顧客価値
- ひとことで
- 払ったものに対して、どれだけ受け取れたと感じるか
- 気をつけること
- 受け取るもの（はたらき・気持ち・まわりの目）と、払うもの（お金・時間・手間・不安）
- 本では
- 第3章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
変動費／固定費
- ひとことで
- 売れた分だけ増える費用／売れなくてもかかる費用
- 気をつけること
- 技術者の給料は固定費。訪問を増やしても採算の表は動かず、日数が動く
- 本では
- 第3章
- 出てくる記事
限界利益
- ひとことで
- 一台売れるごとに残るお金
- 気をつけること
- 貢献利益と呼ぶ本もある
- 本では
- 第3・第9章
- 出てくる記事
参照価格
- ひとことで
- 高い安いを決めるときの、頭の中の基準
- 気をつけること
- ポジショニングで変わる。代理店の担当者の頭の中にもできる
- 本では
- 第9章
- 出てくる記事
総額総保有コスト
- ひとことで
- 買うときの価格と、使い続ける費用の合計
- 気をつけること
- 入れていないものを先に書く。月に直す
- 本では
- 第9章
- 出てくる記事
代理店・販売店2 見出し
販売パートナー／代理店／販売店
- ひとことで
- メーカーと顧客のあいだに入る会社の総称／取り次いで手数料を受け取る会社／仕入れて自分の名前で売る会社
- 気をつけること
- 契約の形で、メーカーに見える数字が変わる
- 本では
- 第1・第10章
- 出てくる記事
- はじめにマーケティングの仕事は、どこからどこまでかはじめに代理店を通じて売る会社では、誰が「顧客」かはじめに行き詰まったとき、どう動くかはじめにどこで止まっているかを、どう見つけるか壁01その説明を、代理店の担当者は自分の口で言えるか壁02値引きをしないと決まらないとき、「高い」は何と比べた言葉か壁02先に追う相手を、どう決めるか壁02「動画をつくるべきか」と聞かれたら、何から考えるか壁03説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか壁03代理店の担当者への頼みごとは、何と一緒に書くか壁03「代理店を外せば、その分が浮く」は本当か壁03代理店から、顧客の声を戻してもらうには壁03買った人の評判はいいのに、新しい顧客が増えないのはなぜか壁03「無料で見にいこう」と決める前に、誰の手間を数えるか壁04顧客の声が手元に入ってこないとき、どこから始めるか壁04欲しい人と、決める人は、別にいる壁04展示会の名刺は集まるのに、商談にならないのはなぜか
販売経路
- ひとことで
- 商品が顧客に届くまでの道筋
- 気をつけること
- 品物、お金、情報の三つが流れる。情報には行きと帰りがある
- 本では
- 第10章
- 出てくる記事
資料・Web・広告6 見出し
接点
- ひとことで
- 顧客が、会社の何かに触れる場面
- 気をつけること
- 誰の、どの問いに答えるかで役割を決める。一番回数の多い接点は、代理店の担当者の訪問
- 本では
- 第12章
- 出てくる記事
引き合い
- ひとことで
- 洗い場の事情を、工場の人から直接聞けた相談
- 気をつけること
- 名刺、フォーム、資料請求だけでは数えない。何が起きたら一件と数えるかを先に決める
- 本では
- 第1・第12章
- 出てくる記事
リード
- ひとことで
- 一般には、問い合わせや名刺の段階を指す語
- 気をつけること
- この本では「問い合わせ」と「引き合い」を分けて数える
- 本では
- 第1・第12章
- 出てくる記事
KPI中間指標
- ひとことで
- 売上の手前で数える指標。引き合い、下見、見積もりなど
- 気をつけること
- 数えやすさでなく売上への近さで選ぶ。一つの数字で決めない
- 本では
- 第12・第16章
- 出てくる記事
CPA一件あたりの費用
- ひとことで
- 広告費を、一件と数えたものの数で割った額
- 気をつけること
- 何を一件と数えるかで桁が変わる（60万円÷120件、÷6件、÷3件、÷1台）
- 本では
- 第12章
- 出てくる記事
引き継ぎ票／引き継ぎメモ
- ひとことで
- 問い合わせを受けた人から営業へ渡す票（本人の言葉のまま）／下見の前に、代理店の担当者から聞いた条件を技術者へ渡すメモ
- 気をつけること
- 別のもの。メモは、第8章の「導入前の確認」の一覧を技術者に渡す形にしたもの
- 本では
- 第12・第8・第16章
- 出てくる記事
- 記事は、これから
名前を覚えてもらう2 見出し
再認／想起
- ひとことで
- 目の前にあって見分けられる／何もないところから浮かぶ
- 気をつけること
- 代理店を通す会社では、思い出される順が二段になる
- 本では
- 第13章
- 出てくる記事
識別の手がかり
- ひとことで
- ひと目でその会社だと分かるもの
- 気をつけること
- 違い（選ぶ理由）とは役目が別。変えずにそろえる
- 本では
- 第13章
- 出てくる記事
使い続けてもらう2 見出し
期待不一致
- ひとことで
- 満足は、期待と結果のずれで決まる
- 気をつけること
- 約束は守れる大きさに
- 本では
- 第14章
- 出てくる記事
「続く」の三つ
- ひとことで
- 使い続ける、消耗品と保守、再購入
- 気をつけること
- 時間も決める人も兆しの出る場所も違う。一つの継続率にまとめない
- 本では
- 第14章
- 出てくる記事
優先順位と計画5 見出し
課題
- ひとことで
- 目標と現状の開きのうち、今手をつけると決めたもの
- 気をつけること
- 問題の一覧ではない
- 本では
- 第15章
- 出てくる記事
事実／原因の仮説
- ひとことで
- 数えたこと、見たこと、聞いたこと／まだ確かめていない説明。仮説は、「正しければ、何が見られるはずか」まで書く
- 気をつけること
- 意見が割れるのは、たいてい仮説のところ
- 本では
- 第15・第16章
- 出てくる記事
制約ボトルネック
- ひとことで
- 全体の出来高を決めている、一番足りないところ
- 気をつけること
- お金とは限らない。人の時間のことが多い
- 本では
- 第15章
- 出てくる記事
機会費用
- ひとことで
- 選ばなかったものの価値
- 本では
- 第15章
- 出てくる記事
決裁
- ひとことで
- 決める権限のある人が、認めること
- 気をつけること
- 変更を三つに分ける。自分で進められる、他者と合わせる、決裁が要る
- 本では
- 第15・第18章
- 出てくる記事
試して読む10 見出し
探索／検証
- ひとことで
- 様子を見にいく試し／仮説を確かめにいく試し
- 気をつけること
- 二つを混ぜない
- 本では
- 第16章
- 出てくる記事
先行指標／遅行指標
- ひとことで
- 先に動く数字／あとから動く数字
- 気をつけること
- 先に動く数字は、あとから動く数字につながるはずだ、という仮説つきで見る
- 本では
- 第16章
- 出てくる記事
判断の条件
- ひとことで
- 結果がどうなら、どうするかの線
- 気をつけること
- 結果を見る前に、件数で書く。あとから動かさない
- 本では
- 第16・第17章
- 出てくる記事
分母
- ひとことで
- 「何件のうちの何件か」の、「何件のうち」のほう
- 気をつけること
- 道具ごとに分母が違う。統計でいう母数は別の意味
- 本では
- 第17章
- 出てくる記事
偶然の揺れ
- ひとことで
- 何も変わっていなくても、少ない件数で出る数字のばらつき
- 気をつけること
- 件数が少ないほど大きい。同じ代理店・同じ時期の案件は似た動きをするので、実際の揺れは計算より大きいと思っておく
- 本では
- 第17章
- 出てくる記事
何も変わっていなくても、これ以上になる見込み
- ひとことで
- 効き目がないと仮に置いたとき、めぐり合わせだけで、その数字以上が出る見込み
- 気をつけること
- 一般のp値に近い。効き目がない確率でも、差がたまたまである確率でもない。線を一本引いて白黒をつける道具ではない
- 本では
- 第16・第17章
- 出てくる記事
対照群／無作為の割りつけ
- ひとことで
- 同じ時期の、変えていない相手／どちらに入るかをくじで決めること
- 気をつけること
- 件数が少ないと使えない。比べる相手の弱さを書いておく。本文では「くじで分けた相手」
- 本では
- 第16章
- 出てくる記事
A/Bテスト
- ひとことで
- 二通りをくじで分けて、同じ時期に比べること。「分けて比べる」
- 気をつけること
- 広告の文面やページの見出しのように、回数が多いものに使える。問い合わせから先は三段で見る
- 本では
- 第16章
- 出てくる記事
相関／因果
- ひとことで
- 一緒に動くこと／片方がもう片方を動かすこと
- 気をつけること
- 別のこと。顔ぶれ、時期、支援の量、同じ時期に変えたこと、数え方を確かめる
- 本では
- 第17章
- 出てくる記事
中央値
- ひとことで
- 並べたときの真ん中の値
- 気をつけること
- 平均は、かけ離れた一つに引っぱられる。本文では「真ん中の一件」
- 本では
- 第17章
- 出てくる記事
当てはまる言葉がありません。