「何もしない」を、なぜ選択肢に入れるのか

1一番足りないものから数える

施策を比べる前に、制約を見ます。全体の出来高は、一番狭いところで決まります。そこ以外をいくら速くしても、全体は速くなりません。

足りないものの候補は、お金だけではありません。

• 新しく使える予算
• 営業の時間
• 技術者の日数
• 販売パートナーの担当者の時間

業務用の洗浄機のメーカーで数えてみます（数字は仮定）。予算は350万円で、二つの案は合わせて350万円。お金だけなら両方できます。ところが、両方をやって両方が当たると、下見と設置で技術者の日数が56日要り、空きの40日を16日超えます。注文が来ても、入れられません。

先に尽きるのは、お金ではなく、人の時間でした。 ここを見ずに広告だけを増やすと、返事が遅れ、下見は急ぎ足になり、約束を守れなかった話が販売パートナーを通じて広まります。施策の量は、やりたいことからではなく、一番狭いところが受けきれる量から決めます。

2「何もしない」を一列に入れる

何かを選ぶと、その人と時間とお金で、できたはずの別のことができなくなります。選ばなかったものの価値が、選んだものの見えない費用です（機会費用）。「良いことかどうか」で考えると、一覧のすべてが良いことです。「これをやるかわりに、何をあきらめるのか」で考えて、はじめて順番の話になります。

そこで、比べる表に「何もしない」の列を必ず入れます。今のままでも、売れている分があるからです。

（数値はすべて仮定）

3点数をつけない。見込みは幅で

この表には、点数をつけません。 点も、観点ごとの重みも、つけた人の感覚です。「3.8点と3.4点」と出すと、小数点のぶんだけ確かな判断に見えてしまいます。見込みを幅で書くのも同じ理由です。一つの数字で書くと、それが約束のように扱われます。

4土台になるほうを先に

一番の手がかりは、表の最後の行、ほかの施策への影響です。止まる割合を下げる施策のあとで入口を広げると、同じ広告の効き目が大きくなります。逆の順だと、呼びこんだ人が同じ場所で止まります。

施策には、ほかの施策の土台になるものがあります。 土台になるほうを先にやり、上に載せるほうは、土台の効き目と、受けきれる量を確かめてから広げます。

やりがちな間違い

A社の場合

ほかの業種なら

理解を確かめる

やってみる

本では

次に読む