優先順位と計画
「優先順位と計画」に関わる記事、8 本です。
はじめに読む 01約6分
マーケティングの仕事は、どこからどこまでか
- マーケティングは、広告や販促だけの仕事ではない。顧客が「これなら見合う」と判断できるように、価値をつくり、届け、導入のあとも支える仕事。
- ただし、全部を自分で変える仕事でもない。顧客の側から全体を見て、止まっている場所を事実で示す。
- 変えるのは、その場所を受け持つ人と一緒に。自分の担当範囲／誰かと合わせる／決裁が要る、の三つに分けて進める。
行き詰まったとき、どう動くか
- 動き方は三つ。確かめる（事実で）、合わせる（関係する人と目標と判断の基準を）、試す（小さく試して決め直す）。
- 順番は決まっていない。声は営業や販売店のところで聞こえているので、合わせないと確かめられないことも多い。
- 六つの問いは「何が」、三つの立場は「誰のところで」止まっているかを見る。三つの動きは「どう動くか」を決める。
「で、結局、何をやるんだ」と社長に言われたら、何を見せるか
- 表は、考えるための道具。ほかの人と一緒に動かすには、別のものが要る。戦略から、やらないことまでを一枚にする。
- 決める前に、関係者に「この中で、無理なところはどこですか」と聞く。決めたあとに出た無理は計画を止め、決める前に出た無理は計画を直す。
- つながりを点検する。施策に「なぜなら」をつけて戦略に届くか。施策どうしがぶつからないか。成績の決め方と計画が同じ向きか。
価格を決められない担当者は、次の会議に何を出すか
- 出すのは四つ。事実、選択肢、影響、判断してほしい点。
- 自分では決めない。ただし、会議が「値引きするか、しないか」で終わらない材料をそろえる。
- 選択肢は二つ以上、影響は同じ物差しで書く。通らなかったときの代わりの案も、用意しておく。
営業とマーケで順番が決まらないとき、何を分けて書くか
- 目標・事実・原因の仮説・施策・学ぶことを、分けて書く。意見が割れているのは、たいてい原因の仮説のところ。
- 仮説は「正しければ、何が見られるはずか」まで書く。そうすると、言い合いが確かめる話に変わる。
- 目標は、誰の数字か・何で数えるか・途中で何を見るか、の三つで営業と合わせる。
「何もしない」を、なぜ選択肢に入れるのか
- 今のままでも売れている分がある。「何もしない」を一列に入れると、施策の効き目を「今より、どれだけ」で比べられる。
- 比べる前に、一番足りないものを数える。お金とは限らない。人の時間のことが多い。
- 表に点数をつけない。見込みは幅で書き、ほかの施策の土台になるかで順番を決める。
「無料で見にいこう」と決める前に、誰の手間を数えるか
- 無料のサービスを足して喜ばれ、あとで人が回らなくなる。めずらしくない成り行き。
- 採算の表に出てこない上限がある。人の日数。販売パートナーの手間も、同じ表に置く。
- 足す前に、顧客・自社・販売パートナーを一枚で比べる。始める前に、やめ方まで決める。
三か月後に「で、何台売れたんだ」と聞かれないために、先に何を決めるか
- 見るものを三段に分ける。実行できたか（三か月）／障壁はどう変わったか（三か月で見え始める）／売上は動いたか（半年後・一年後）。
- 三か月後に報告するのは「広げてよいか」。売上は半年後と一年後。それを、試す前に、決める人に伝える。
- 見直す日と、見直すきっかけを、先に決めておく。