1三つの動き
2順番は決まっていない
確かめてから合わせ、合わせてから試す、とは限りません。
実際の声は、営業や販売店のところで聞こえています。止まった案件の理由を確かめたくても、まず営業に「一緒に振り返らせてほしい」と頼む（合わせる）ところから始まることが多いのです。試してみて初めて、確かめるべきことが見つかることもあります。
三つは、行ったり来たりしながら回します。
なお、営業とマーケティングの優先は、合わせる前は食い違っているのがふつうです。合わせるのは、食い違っているものを、顧客の側の問いでそろえる仕事です。
3道具は三つで全部
| 道具 | 見るもの |
|---|---|
| 六つの問い | 何が止まっているのか |
| 三つの立場（自社・販売パートナー・顧客） | 誰のところで止まっているのか |
| 三つの動き（確かめる・合わせる・試す） | どう動くか |
4会議で説明できるようになる四つ
三つの動きを回すと、「この施策をやりたい」と言うだけでなく、次の四つを説明できるようになります。
- 顧客の選択や販売の過程の、どこに問題があると考えているか
- そう考えた事実は何で、まだ分かっていないことは何か
- 誰と何を合わせ、どの範囲で試すか
- 何を見て、続ける・修正する・やめる・広げるを決めるか
売上を自分で動かせない立場でも、会議に出せる成果はつくれます。この四つが、その中身です。
やりがちな間違い
A社の場合
架空の会社の例
契約が増えない理由が分からなかった会議の翌週、マーケティング課長の早川さんは、営業部長の黒田さんの席へ行きました。止まった案件を「三件だけ、一緒に振り返らせてもらえませんか」。広告か営業かを決めたいのではなく、顧客がどこで止まったのかを知りたい、と伝えています。確かめるための最初の一歩が、合わせる、でした。
ほかの業種なら
A社 業務用の洗浄機
| まず合わせる相手 | 営業部長、代理店の担当者 |
|---|---|
| 最初に確かめること | 見積もりのあとで止まった案件の理由 |
B社 建材
| まず合わせる相手 | 営業、建材の販売店の担当者 |
|---|---|
| 最初に確かめること | 採用されなかった現場の理由 |
C社 業務用のソフト
| まず合わせる相手 | 営業、販売代理店、導入を請け負う会社 |
|---|---|
| 最初に確かめること | 契約の手前で止まった会社の理由 |
D社 計測の機器
| まず合わせる相手 | 営業、商社の担当者 |
|---|---|
| 最初に確かめること | 試しの測定のあとで止まった会社の理由 |
A社のほかは、考えるための仮の例です。
選んだ業種は、ほかの記事でも最初に開きます（この端末の中だけに残します）。トップでも選べます。
理解を確かめる
問1三つの動きは、確かめる→合わせる→試すの順に進めるもの。正しいでしょうか。答えを見る
正しくありません。順番は決まっていません。声が営業や販売店のところにあるので、合わせることから始まることも多くあります。
問2「何を見て、続ける・修正する・やめる・広げるを決めるか」は、いつ決めておくとよいでしょうか。答えを見る
試す前に。結果を見てから基準を決めると、都合のよい読み方になりがちです。
やってみる
本では
本では 『選ばれる理由のつくり方』
この話が、人のあいだでどう進んだか。
三つの動きは、本の全体を通す動詞です。確かめるは第5章、合わせるは第10・15・18章、試すは第16・17章が中心です。本では、A社がこの三つを行ったり来たりしながら一年を進みます。
本について →本の該当箇所：はじめに（三つの動きと、六つの問い／読み終えたときに、できること）、第1章 第7節