1三つの立場
代理店や販売店のように、メーカーと顧客のあいだで商品を勧め、売り、支える会社を、ここでは販売パートナーと呼びます。
- 顧客 買って使う会社。使う人、検討を進める人、決める人がいる
- 販売パートナー 顧客のところへ通い、商品を紹介し、商談を進める会社
- 自社 つくる人、売る人、設置する人、決める人がいる
図では、いつも左から自社・販売パートナー・顧客の順に並べます。
2説明は行くが、声は戻りにくい
三者のあいだには、行きと帰りの流れがあります。
行きは、会社から顧客へ向かう説明です。会議室で決めたことは、販売パートナーの担当者の口を通って現場の責任者に届き、その人の口を通って決める人に届きます。人の口を通るたびに、話は少しずつ丸くなります。「手洗いよりずっと短い時間で洗い上がります」は「わりと速いらしいですよ」になり、決める人の耳に入るころには「いい機械らしい」になっています。顧客が検索やAIに尋ねてから話を聞くなら、その答えも、説明が通る口の一つです。
帰りは、顧客から会社へ戻る声です。注文は戻ってきます。けれども、見送った理由は、途中で消えがちです。 販売パートナーの担当者には、それをメーカーに伝える決まりも、きっかけも、伝えて得になることも、ないことが多いからです。
自社の営業が直接売っている案件でも、事情は似ています。断られた理由を書けば「なぜ取れなかった」と問われますし、顧客も本当の理由は言わないものです。
3声の断片は、手元にもある
それでも、代理店を通らずに届く声があります。展示会で聞かれた質問。問い合わせの文面。Webサイトでよく読まれているページと、検索された言葉。ただ、そこから分かるのは「何を知りたがっているか」までで、「なぜ止まったか」は書いてありません。
4三つがそろって、売れ続ける
| 立場 | そろえるもの |
|---|---|
| 顧客 | 選ぶ理由 |
| 販売パートナー | 勧める理由 |
| 自社 | 約束したことを、利益を出しながら、果たし続けられること |
一つでも欠けると、ほかの二つがそろっていても、売れ続けません。 顧客が展示会で興味を持っても、出入りの担当者が勧めなければ話は進みません。勧めてもらっても、設置や故障の対応で約束が守れなければ、次はありません。
販売パートナーの担当者は、たいてい、いくつものメーカーの商品を扱っています。自社の商品は、ほかのメーカーの商品と並べられて、勧めるかどうかを決められています。勧める理由には、商品の良さだけでなく、売ったあとに困らないか、メーカーと話しやすいか、も入ります。
やりがちな間違い
A社の場合
架空の会社の例
見積もりのあとで返事をしなくなった工場の気がかりを聞いていたのは、月に一度その工場に顔を出している、代理店の野口さんでした。野口さんに、それをA社に伝える決まりはありませんでした。A社の会議室に届いていたのは、「見積もりを出したあと、返事が来なくなった」の一行だけです。
ほかの業種なら
A社 業務用の洗浄機
| 顧客（使う人／決める人） | 洗い場の人と工場長／顧客の社長 |
|---|---|
| 販売パートナー | 厨房の機器を扱う代理店 |
| 声が止まりやすい場所 | 代理店の担当者 |
B社 建材
| 顧客（使う人／決める人） | 職人と現場監督／工務店の社長（施主の意向も効く） |
|---|---|
| 販売パートナー | 建材の販売店 |
| 声が止まりやすい場所 | 販売店の担当者、工務店の社長 |
C社 業務用のソフト
| 顧客（使う人／決める人） | 受注係／社長、費用を認める役員 |
|---|---|
| 販売パートナー | IT の販売代理店、導入を請け負う会社 |
| 声が止まりやすい場所 | 販売代理店、導入を請け負う会社 |
D社 計測の機器
| 顧客（使う人／決める人） | 検査員／工場長、設備の予算を持つ部長 |
|---|---|
| 販売パートナー | 機器を扱う商社 |
| 声が止まりやすい場所 | 商社の担当者 |
A社のほかは、考えるための仮の例です。
選んだ業種は、ほかの記事でも最初に開きます（この端末の中だけに残します）。トップでも選べます。
理解を確かめる
問1販売パートナーの担当者が、見送りの理由をメーカーに伝えてこない。まず疑うとよいのは、どれでしょうか。A 担当者のやる気 B 伝える決まりや、伝えて得になる仕組みがあるか答えを見る
B。意欲の問題にする前に、声を戻す決まりと、戻してくれた人に返すものがあるかを確かめます。
問2売れ続けるためにそろえる三つを、挙げてください。答えを見る
顧客が選ぶ理由、販売パートナーが勧める理由、自社が約束を利益を出しながら果たし続けられること。
やってみる
自分の会社で
自分の会社の商品で、三つの立場（自社・販売パートナー・顧客）の中にいる人を、名前か役割で書き出してください。次に、見送りの理由を一番近くで聞いていそうな人に、印をつけます。その人から声が戻る決まりは、ありますか。
本では
本では 『選ばれる理由のつくり方』
この話が、人のあいだでどう進んだか。
第1章で、三つの立場が初めて出てきます。代理店との分担と、声を戻してもらう仕組みは第10章で。
本について →本の該当箇所：はじめに、第1章 第2節、第10章 第1節