説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか

1代理店の側から、一台を見る

「代理店が、ちゃんと売ってくれない」。けれども、代理店は別の会社です。一台が、代理店の側からどう見えているかを、三つで見ます。

• 採算　一台の手数料は、代理店の売上全体から見れば、数ある取り扱いの一つ。同じかばんには、同業のカタログも入っている
• 説明の負担　年に一、二度しか説明しない商品のことは、覚えていられない。聞かれて答えられないものは、勧めない
• 信用　一台売れることより、出入り先からこれからも相談してもらえることのほうが大事。だから、勧めるのは、あとで苦情が来ないもの

代理店の担当者が「定番のメーカー」を勧めるのは、自分の信用を守るための、筋の通った判断です。 定番とは、良い機械という意味ではなく、勧めて苦情が来なかった、という実績のことです。

いちばんの落とし穴は、「契約を結べば、売ってくれるはず」という思い込みです。担当者と代理店が動くのは、その商品を扱う意味があると思えたときです。儲かるか。売りやすいか（説明の手間が軽く、売ったあとに困らないか）。自分たちの商売の値打ちが上がるか（得意先からの信用が増すか、ほかに扱っている商品と組み合わせられるか）。三つのどれかが欠けていれば、カタログはかばんの底に沈みます。

2勧めない理由を、六つの問いで問い直す

「もっと売ってください」と頼んでも、動きません。動くのは、負うものが軽くなるか、得るものが増えたときです。勧めない理由は、仮説として確かめられます。

六つを一度に解こうとせず、一社の、一人で、どれが当たっているのかを確かめます。

報奨金や販売キャンペーンは、この表で見ると「対価」が当たっているときの手です。話す相手が分からない、売ったあとが不安だ、という理由で止まっているなら、報奨を積んでも動けません。先に理由を確かめ、得の問題だと分かってから考えます。

3知らなかった四人より、知っていた一人に聞く

五人のうち一人だけが、導入の段取りを知っていた。そのとき、四人がなぜ知らなかったかより、一人がなぜ知っていたかを聞くほうが、次の手が見つかります。

答えが「前の年に、得意先で導入の次の朝に居合わせた。見たので、話せます」だったなら、次に考えるべきことは、説明会の回数ではなく、担当者に一度見てもらう機会をどうつくるかです。

見てもらう方法は、強い順に、次の朝に来てもらう、導入の一日を写真と時刻で記録して渡す、説明会とカタログ、です。説明会は、やめるのではなく中身を替えます。導入の一日の記録を見せ、見た担当者に五分話してもらう。費用は増えません。

4社長と担当者では、気にしていることが違う

窓口の社長が「ぜひやりましょう」と言っても、工場を回っている担当者が困ったままなら、話は顧客に届きません。

やりがちな間違い

A社の場合

ほかの業種なら

理解を確かめる

やってみる

本では

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