動いてくれない
説明会を開いたのに、代理店が勧めてくれない。
壁 03 動いてくれない約8分
説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか
- 製品を知っていても、顧客の前で話せるとは限らない。年に一、二度しか説明しない商品は、覚えていられない。
- 勧めない理由は、意欲ではなく、六つの問いで問い直せる。とくに「信頼」（勧めたあとで困らないか）。
- 説明会で聞いたことは忘れる。目の前で見たことは、自分の言葉で話せる。
代理店の担当者への頼みごとは、何と一緒に書くか
- 頼みごとは、相手の負担と見返りと、同じ行に書く。
- 断られたら、押さずに「一番難しいのは、どれですか」と聞く。断りは、仮説を絞るための情報。
- 量を小さくし、分担を変える。相手にしかできないこと（見る・聞く・つなぐ）だけを頼み、書く・判断する・責任を負うは、こちらに戻す。
「代理店を外せば、その分が浮く」は本当か
- 販売パートナーを外すことはできる。でも、その会社がしていた仕事まで、なくなるわけではない。
- 手数料は、売れたときだけ払う費用。自社の営業は、売れなくてもかかる。数えると、「浮く」はたいてい成り立たない。
- 問題は手数料の高さより、その仕事のうち「商品を説明する」で、約束が伝わっていないこと。
代理店から、顧客の声を戻してもらうには
- 戻してもらうものを、三つに絞る。それ以上は頼まない。
- 書いてもらわない。こちらが聞いて、こちらが書く。
- 戻してもらった声で何を直したのかを、次に会うときに返す。返さなければ、次は戻ってこない。
買った人の評判はいいのに、新しい顧客が増えないのはなぜか
- 評判がよくても、困ったその日に思い出されなければ、候補に入らない。
- 代理店を通じて売る会社では、思い出される順が二段ある。顧客が最初に思い浮かべるのは、メーカーより、毎月来る担当者の顔。
- 覚えてほしいことは、社名より場面。少なく決めて、どの接点でも同じように出会ってもらう。
納品したのに、使われていないらしい。何を見るか
- 検収の印と、使い続けることは同じではない。価値は、使われたときに、はじめて本当のものになる。
- 「続く」を三つに分ける。使い続ける／消耗品と保守／再購入。時間も、決める人も、兆しの出る場所も違う。
- ひと月後に三つを見る。使っているか、誰が使っているか、消耗品は足りているか。一番大事な兆しは「使っているのが、決まった一人だけ」。
機械は届いたのに、現場が回らないのはなぜか
- 顧客が欲しかったのは、機械そのものより、少ない人数でも現場が回る毎日。困りごとは、品物のまわりで起きやすい。
- 約束は、作業の流れに直して、誰が・いつ・何をするかまで決める。止まりやすいのは、人から人へ仕事が渡る継ぎ目。
- 提案と負担は、同じ紙に置く。その流れは、誰の仕事を何日増やすのか。
「無料で見にいこう」と決める前に、誰の手間を数えるか
- 無料のサービスを足して喜ばれ、あとで人が回らなくなる。めずらしくない成り行き。
- 採算の表に出てこない上限がある。人の日数。販売パートナーの手間も、同じ表に置く。
- 足す前に、顧客・自社・販売パートナーを一枚で比べる。始める前に、やめ方まで決める。