読めない
やってみたが、効いたのかどうかが分からない。
壁 05 読めない約8分
試したが、効いたのか分からない。何を分けて見るか
- 事実と解釈を分ける。数が少ないときは、一件ずつ一行で並べ、道具ごとに分母を書く。
- 計画どおりにできなかったことを、解釈の前に、事実として書く。
- 報告は「ここまでは確かめられた。ここから先は、まだ分からない」と分けて出す。次の試しは、その境目から組み立てる。
件数が少ないとき、割合で言ってよいか
- 少ない件数の割合は、何も変わっていなくても大きく揺れる。人は、この揺れを小さく見積もりがち。
- 年に数十件の商売では、目標どおりの数字が出ても、割合だけで「効いた」とは言いにくい。
- だから、種類の違う材料（実行の数、止まった理由の変化、相手の言葉、負担、採算）を重ねて、同じ向きを指しているかで決める。
判断の条件を、なぜ結果を見る前に書くのか
- 結果を見てからだと、人はどんな結果にも、もっともらしい説明をつけられる。
- 「正しければ、何が見られるはずか」まで書いた仮説と、「こうなら広げる・直す・広げない」の線を、結果を見る前に件数で書く。
- 条件は、判断日まで動かさない。指標は、次の期間から、理由と新旧の定義を残して変える。
「全部の代理店に配る」前に、どう小さく試すか
- 全部に配って一年待つと、数字が良くなっても、配ったおかげかは分からない。外れたら、一年が終わる。大きく賭ける前に、小さく試す。
- 試し方は四つ。見せる／使ってもらう／限って使う／分けて比べる。答えられることが違う。
- 決めたいことを、試す期間のうちに答えが出る大きさまで小さくする。判断の重さに、証拠の重さを合わせる。
「効いた」と言う前に、別の説明を確かめる
- 一緒に動いていることと、片方がもう片方を動かしたことは、別のこと。
- 「効いた」と言う前に、五つの別の説明を当てる。顔ぶれ、時期、支援の量、同じ時期に変えたこと、数え方。
- 比べる相手には強さの違いがある。弱い比べ方は、弱いと知ったうえで使う。
資料請求は増えたのに、引き合いが増えないのはなぜか
- 途中の数を売上につなげて読むには、まず「何が起きたら一件と数えるか」を決める。
- 主な指標は、数えやすさではなく、売上への近さで選ぶ。
- 指標を変えたら、いつ・何を・なぜ変えたかと、新旧の定義を一行残す。前とあとを同じ成果として並べない。
Webサイトをつくり直しても、問い合わせが変わらないのはなぜか
- 見た目を新しくしても、最初の画面が広い相手向けの言葉なら、誰にとっても自分の話にならない。
- 調べに来た人が探す答え（総額、導入の流れ、できないこと）が、そもそもページにあるか。
- 入口が「見積もり依頼」一つだけだと、まだその気のない人は行き場がない。入口を重さで分け、戻ってこられる場所にする。
三か月後に「で、何台売れたんだ」と聞かれないために、先に何を決めるか
- 見るものを三段に分ける。実行できたか（三か月）／障壁はどう変わったか（三か月で見え始める）／売上は動いたか（半年後・一年後）。
- 三か月後に報告するのは「広げてよいか」。売上は半年後と一年後。それを、試す前に、決める人に伝える。
- 見直す日と、見直すきっかけを、先に決めておく。