件数が少ないとき、割合で言ってよいか

1何も変えていなくても、これだけ揺れる

社名のない算数から始めます。見積もりが契約になる見込みが、ちょうど五分五分だとします。それでも、十件のうち五件ちょうどになるのは、四回に一回ほど。三件以下か七件以上になることが、三回に一回ほどあります。

何も変えていなくても、十件ではこれくらい揺れます。 人は、少ない数の結果でも全体の姿をよく映しているはずだ、と思いこみがちです。統計の訓練を受けた研究者でさえそうだった、という報告があります。

2三件中二件の「七割」

見積もり三件につき契約一件、という会社で考えます。試しの三か月で、三件のうち二件が決まった。「七割だ」と言いたくなります。

（割合が三件に一件のままだと仮に置いた場合。数字は説明のためのもの）

一年たって目標どおりの数字が出ても、何も変わっていなくても十五回に一回は出る数字です。効いたと考えて矛盾はしませんが、証明とは呼べません。

逆の見落としもあります。本当に良くなっていても、少ない件数では目標に届かないことがあります。数字が動かなかったからといって、効かなかったとも言えません。 同じ販売パートナー、同じ時期の案件は似た動きをするので、実際の揺れは計算より大きいと思っておきます。

3この見込みは、何の確率でもない

「何も変わっていなくても、これ以上になる見込み」は、「効き目がない確率」でも、「この差がたまたまである確率」でもありません。効き目がないと仮に置いたとき、めぐり合わせだけで、その数字以上が出る見込みです。

一つの数字が、ある線を超えたかどうかだけで、事業の判断を下すべきではない、という考え方もあります。「二十回に一回を下回れば本物」という線が、世の中にあるわけではありません。

4件数を足せばいい、ではない

数が増えると、揺れは小さくなります。ただ、結果を見たあとで、差がはっきりするまで件数を足していく、という話にはなりません。良い数字が出たところで止められるやり方は、たまたまの上振れを拾いやすいからです。「もう三か月、様子を見ましょう」は、判断日を決めずに言う言葉ではありません。続けるなら、期間・数・見るもの・判断の条件を、もう一度先に書きます。

5その差に、仕事としての意味はあるか

「たまたまではなさそうだ」と「やる価値がある」は、違います。価値があるかは、差の大きさ、相手の数、一件あたりの利益を掛けたものと、かかる手間との見比べで決まります。

数が少ないときは、平均にも気をつけます。平均は、かけ離れた一つに引っぱられます。四件の下見のうち一件だけ一日かかったなら、平均より、並べたときの真ん中の一件（半日）と、その一件の中身を見ます。

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