図で分かる
先に、図を見る。
記事で使う図 53 点です。押すと大きく見られます。下の題から、その図を使っている記事へ行けます。図の番号は、本『選ばれる理由のつくり方』の番号です。
六つの問いの点検票本の図0-1顧客は、選ぶまでに何を確かめているか
本書の地図本の図0-2行き詰まったとき、どう動くか
同じ一件を、会社と顧客は別のものとして見ている本の図1-1マーケティングの仕事は、どこからどこまでか
説明は行くが、声は戻りにくい本の図1-2代理店を通じて売る会社では、誰が「顧客」か
六つの問い本の図1-4顧客は、選ぶまでに何を確かめているか
早川さんが書くと、ほとんどが「？」になる本の図1-5どこで止まっているかを、どう見つけるか
一台が売れるまでの道のりと、止まりやすい場所本の図1-6どこで止まっているかを、どう見つけるか
同じ五つでも、歩き方は一つではない本の図2-2顧客は、なぜ今決めないのか
工場長が、社長に見せられたもの本の図2-3欲しい人と、決める人は、別にいる
比べられている相手は、同業だけではない本の図2-4競合に「いまのまま」を数えるのは、なぜか
値引きと訪問は、顧客の側で軽くなるものが違う本の図3-1「無料で見にいこう」と決める前に、誰の手間を数えるか
大西さんが見ていた壁の予定表本の図3-3「無料で見にいこう」と決める前に、誰の手間を数えるか
値引きで痛むのは、A社だけ本の図3-4値引きは、どれくらい重いのか
書く欄がないものは、記録に残らない本の図4-1競合に「いまのまま」を数えるのは、なぜか
記録を読み、見て、聞いて、数える。逆の順にはしない本の図5-1顧客の声が手元に入ってこないとき、どこから始めるか顧客に聞くとき、なぜ「これからの意向」を聞かないのか
黒田さんが、野口さんに持っていった一枚本の図5-2顧客の声が手元に入ってこないとき、どこから始めるか
顧客の言葉は、人と紙を通るたびに短くなる本の図5-3見積もりのあと、返事が来ない。最初に何を確かめるか
課題で分け、見える特徴で探す本の図6-1問い合わせは多いのに、「うちには大きすぎる」と言われて終わる
600社を、分けきらない本の図6-2先に追う相手を、どう決めるか問い合わせは多いのに、「うちには大きすぎる」と言われて終わる
選んだ理由と、見直す条件を、同じ紙に本の図6-3先に追う相手を、どう決めるか
課題が合う相手と、会えている相手は重なるか本の図6-4先に追う相手を、どう決めるか
同じ一台が、比べる相手で三つの顔になる本の図7-1「高性能です」は、なぜ判断の材料にならないのか
軸を顧客の言葉に替えると、右上の自分が、穴のある自分に変わる本の図7-2「高性能です」は、なぜ判断の材料にならないのか
顧客の困りごとは、品物のまわりで起きやすい本の図8-1機械は届いたのに、現場が回らないのはなぜか
約束は、継ぎ目で欠ける本の図8-2機械は届いたのに、現場が回らないのはなぜか
早川さんが手を入れられるのは、三段めの見せ方本の図9-1値引きをしないと決まらないとき、「高い」は何と比べた言葉か価格を決められない担当者は、次の会議に何を出すか
五年間の総額の表がついた見積書本の図9-2見積書に、毎年の費用をどう載せるか
同じ1,800万円を残すには、20台が30台になる本の図9-3値引きは、どれくらい重いのか
「高い」の中身が分かれば、値引き以外で応えられる本の図9-4値引きをしないと決まらないとき、「高い」は何と比べた言葉か
品物、お金、情報は、通る相手と向きが違う本の図10-1「代理店を外せば、その分が浮く」は本当か
代理店の側から見ると、一台はこう見える本の図10-2説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか
説明会のかわりに渡す、設置の一日本の図10-3説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか
線を引いた、分担の表本の図10-4代理店の担当者への頼みごとは、何と一緒に書くか
声は、戻してもらったら返す本の図10-5代理店から、顧客の声を戻してもらうには
「だから、どうなる」の間に、根拠を置く本の図11-1「で、お客さんに何て言えばいいんですか」と聞かれたら
上に困りごとと約束、下に条件と根拠本の図11-2言い切ってよいこと、条件を残すこと
同じ約束、長さの違う五つの言葉本の図11-4その説明を、代理店の担当者は自分の口で言えるか
相談の入口は一つではなく、戻り道もある本の図12-1「動画をつくるべきか」と聞かれたら、何から考えるかWebサイトをつくり直しても、問い合わせが変わらないのはなぜか
出入りの代理店があるかで、受け手が決まる本の図12-2展示会の名刺は集まるのに、商談にならないのはなぜか
展示会とWebの成績は、この印で見る本の図12-3引き合いは、何が起きたら一件と数えるか一件あたりの費用（CPA）は、なぜ数え方で桁が変わるのか資料請求は増えたのに、引き合いが増えないのはなぜか
思い出される順は、二段ある本の図13-1買った人の評判はいいのに、新しい顧客が増えないのはなぜか
今年動く工場と、動かない工場本の図13-4「それで、売上にはどう効いたのか」と聞かれたら、何を分けて答えるか
再購入の答えは十年先。来期に見えるのは、使用と、洗剤と点検だけ本の図14-1納品したのに、使われていないらしい。何を見るか
ひと月後の三つ。話すのは野口さん、書くのはA社本の図14-2納品したのに、使われていないらしい。何を見るか
同じ12台に、二つの道がある本の図15-1営業とマーケで順番が決まらないとき、何を分けて書くか
予算に収まっても、人の時間を超える本の図15-2「何もしない」を、なぜ選択肢に入れるのか
試し方が違えば、分かることが違う本の図16-1「全部の代理店に配る」前に、どう小さく試すか
三段は、一本の筋でつながっている本の図16-2「それで、売上にはどう効いたのか」と聞かれたら、何を分けて答えるか判断の条件を、なぜ結果を見る前に書くのか
下見の前に技術者へ渡すメモ。条件の欄が空なら、下見はまだ早い本の図16-3「全部の代理店に配る」前に、どう小さく試すか
上の三つは誰が書いても同じ。下の三つは人で変わる本の図17-1試したが、効いたのか分からない。何を分けて見るか「効いた」と言う前に、別の説明を確かめる
何も変わっていなくても、これだけ揺れる本の図17-2件数が少ないとき、割合で言ってよいか
三か月の報告の一枚。分かったこと／まだ仮説のこと／次に誰が何を確かめるか本の図17-3三か月後に「で、何台売れたんだ」と聞かれないために、先に何を決めるか
一枚でも、読む人によって見る欄が違う本の図18-1「で、結局、何をやるんだ」と社長に言われたら、何を見せるか