1すぐには答えられない
「うちも、動画を始めたほうがいいでしょうか」。すぐには答えられません。誰の、どの問いに答えるための動画なのかが、決まっていないからです。
顧客が会社や商品に触れる場面を、接点と呼びます。広告、Webサイト、展示会、営業の訪問、そして販売パートナーの担当者の訪問も接点です。手段ごとに、広く知らせる、くわしく説明する、信じてもらう、といった得意な役目が違います。
2接点の役割表に、一行足してみる
| 接点 | 主な相手 | 答える問い | ここで受け持つこと | ほかにまかせること |
|---|---|---|---|---|
| 展示会のブース | 現場の責任者 | 関係（自分の話か） | 足を止めてもらい、事情を一つ聞く | 総額の説明 |
| Webサイト | あとで見直す人。夜に見る決める人 | 効果、対価、信頼 | 総額の見方、導入の流れ、できないこと | こちらから話しかけること |
| 販売パートナーの担当者の訪問 | 現場の責任者 | 関係、信頼 | 顔を知っている人が、困りごとを聞く | 技術の細かい質問 |
| 決める人向けの一枚 | 来ていない決める人 | 対価、入手 | 社内を回る | 質問に答えること |
| （動画を足すなら） | ？ | ？ | ？ | ？ |
（業務用の洗浄機の例）
動画の行の「答える問い」が書けないなら、まだ足すときではありません。 書けたなら、たとえば「導入の一日の流れを、決める人が夜にWebで見る（入手・信頼）」のように、相手と問いが決まり、長さも中身も決まります。
3接点は、会社が用意するものだけではない
接点には、会社が用意するもののほかに、組んでいる相手が持つもの、顧客自身の側にあるもの、まわりの人や世間の声があります。代理店を通じて売る会社で一番回数の多い接点は、たいてい販売パートナーの担当者の訪問です。会社はこれを動かせませんが、支えることはできます。動画も、担当者が商談で見せられる長さにすれば、その接点を支える道具になります。
顧客は、順番どおりには来ません。検索、業界のサイト、動画、同業の話、販売パートナーの一言、AIの回答。どこで何を読んでから来るかを、会社は決められません。できるのは、どこを切り取られても食い違わないように、言葉と数字をそろえておくことです。
4足す前に、つなぎを直す
接点を一つ足せば、つくる手間と、続ける手間がずっとかかります。更新の止まったページのように、続かなくなった接点は、かえって不安の種になります。
足す前に、どこで止まっているかを見ます。展示会の名刺のうち、まだ電話していない分が残っているなら、名刺を倍にするより、まず電話するほうが先です。進む割合が低く、直す手間が小さいうちは、つなぎを先に直すほうが、同じ費用から多くの契約が生まれます。
5成績は、次の接点で見る
展示会のパネルを「高性能・高速洗浄」から「洗い場の人手、足りていますか」に変えると、足を止める人は減るかもしれません。そのかわり、事情を話してくれる人が来ます。
接点ごとの成績は、次の接点で見ます。 来た人の数だけで見ていると、言葉を相手に合わせて来る人が減ったとき、悪くなったように見えます。その数字で言葉を元に戻すと、次の接点に合わない人をまた集めることになります。動画も同じで、再生された回数ではなく、見たあとに相談や試算の依頼が来たかで見ます。
やりがちな間違い
A社の場合
架空の会社の例
A社のマーケティング課長、早川さんは、接点を足す前に、去年の展示会の名刺を見直しました。狙う業種の名刺三十枚のうち、連絡がついたのは十件ほどで、残りの二十枚にはまだ電話していませんでした。早川さんは営業部長に、名刺の一覧を一緒に見て、受け手を一社ずつ決めてほしいと頼みました。
ほかの業種なら
A社 業務用の洗浄機
| 動画が答えられそうな問い（例） | 設置の一日の流れ（入手・信頼） |
|---|---|
| 主な相手 | 夜に見る顧客の社長 |
| 次の接点（成績を見る場所） | 総額の試算の依頼 |
B社 建材
| 動画が答えられそうな問い（例） | 施工の手順と、職人の手間（入手・信頼） |
|---|---|
| 主な相手 | 工務店の社長、現場監督 |
| 次の接点（成績を見る場所） | 図面からの拾い出しの依頼 |
C社 業務用のソフト
| 動画が答えられそうな問い（例） | 毎日の入力の画面（効果・入手） |
|---|---|
| 主な相手 | 受注係の責任者、役員 |
| 次の接点（成績を見る場所） | 試算や画面のデモの依頼 |
D社 計測の機器
| 動画が答えられそうな問い（例） | 測定の手順と、校正の流れ（信頼） |
|---|---|
| 主な相手 | 検査の担当者、部長 |
| 次の接点（成績を見る場所） | 試しの測定の申しこみ |
A社のほかは、考えるための仮の例です。
選んだ業種は、ほかの記事でも最初に開きます（この端末の中だけに残します）。トップでも選べます。
理解を確かめる
問1「動画をつくるべきか」と聞かれました。最初に決めることは何でしょうか。答えを見る
誰の、どの問いに答える動画か。接点の役割表に一行足して、「答える問い」の欄が書けるかどうかで判断します。
問2展示会のパネルの言葉を相手の場面に合わせたら、足を止める人が減りました。失敗でしょうか。答えを見る
まだ分かりません。接点の成績は次の接点で見ます。事情を話してくれる人や、その後の相談が増えていれば、むしろ前進です。
やってみる
自分の会社の一件で
型09 接点の役割表
型9「接点の役割表」。今ある接点を行に並べ、「誰の、どの問いに答えるか」「次の一歩」「受け手」「何が起きたら一件と数えるか」を書きます。足したい接点は、最後に一行足して、同じ欄が書けるかを確かめます。
- 接点ごとに
- 主な指標（売上への近さで選ぶ）
- 指標を変えたら（一行）
本では
本では 『選ばれる理由のつくり方』
この話が、人のあいだでどう進んだか。
第12章。接点を足す前に、早川さんが営業部長に頼んだのは、十五分だけでした。
「来週、去年の名刺の一覧を十五分だけ、一緒に見てもらえますか。電話していない二十枚の受け手を、一社ずつ決めたいんです」
本について →本の該当箇所：第12章 第2・3・8節、付録1