決まらない
何からやるかが決まらない。値引きの話ばかりが続く。
壁 02 決まらない約7分
値引きをしないと決まらないとき、「高い」は何と比べた言葉か
- 「高い」「安い」を決めているのは、数字そのものより、顧客の頭の中にある基準。
- 同じ価格でも、同業の機械と比べれば高く、人を雇う費用と比べれば安く見える。どの基準を当ててもらうかは、名乗り方で変わる。
- 値引きを出す前に、心配の中身を聞く。中身が分かれば、価格ではなく条件で応えられる。
値引きは、どれくらい重いのか
- 値引きした分は、一台ごとに残るお金（限界利益）から、まるごと引かれる。
- 一割の値引きで同じ利益を残すには、台数をかなり増やす必要がある。増えた台数をこなす人の時間も要る。
- 理由を書けない値引きは、顧客と販売パートナーの頭に「待てば下がる」を残す。
見積書に、毎年の費用をどう載せるか
- 顧客が知りたいのは「全部でいくら出ていくか」。本体だけの見積書は、分からない部分を悪いほうに見積もらせる。
- 五年間の総額を、比べる相手（人を増やす、いまのまま）と並べ、月に直す。
- 合計に入れていないものを、合計より先に書く。黙っておいた表は、最初の質問で信用を落とす。
価格を決められない担当者は、次の会議に何を出すか
- 出すのは四つ。事実、選択肢、影響、判断してほしい点。
- 自分では決めない。ただし、会議が「値引きするか、しないか」で終わらない材料をそろえる。
- 選択肢は二つ以上、影響は同じ物差しで書く。通らなかったときの代わりの案も、用意しておく。
先に追う相手を、どう決めるか
- 選ぶとは、順番を決めること。こちらから追う相手、来れば応じる相手、できないと先に伝える相手に分ける。
- 比べるときは、記号を足し算しない。「根拠」と「確かさ」の列を見る。
- 選んだ理由と、見直す条件（いつ、何を見て）を、同じところに書く。
営業とマーケで順番が決まらないとき、何を分けて書くか
- 目標・事実・原因の仮説・施策・学ぶことを、分けて書く。意見が割れているのは、たいてい原因の仮説のところ。
- 仮説は「正しければ、何が見られるはずか」まで書く。そうすると、言い合いが確かめる話に変わる。
- 目標は、誰の数字か・何で数えるか・途中で何を見るか、の三つで営業と合わせる。
「何もしない」を、なぜ選択肢に入れるのか
- 今のままでも売れている分がある。「何もしない」を一列に入れると、施策の効き目を「今より、どれだけ」で比べられる。
- 比べる前に、一番足りないものを数える。お金とは限らない。人の時間のことが多い。
- 表に点数をつけない。見込みは幅で書き、ほかの施策の土台になるかで順番を決める。
「動画をつくるべきか」と聞かれたら、何から考えるか
- 手段の名前から入らない。誰の、どの問いに答える動画なのかを先に決める。
- 足す前に、つなぎを見る。今ある接点のあいだで、話が切れていないか。
- 接点の成績は、その接点ではなく、次の接点で見る。