代理店・販売店
「代理店・販売店」に関わる記事、10 本です。
はじめに読む 03約6分
代理店を通じて売る会社では、誰が「顧客」か
- 一台が売れるまでに、三つの立場が関わる。顧客、販売パートナー（代理店・販売店）、自社。
- 説明は顧客まで行くが、顧客の声は戻りにくい。見送った理由は、販売パートナーのところで止まりやすい。
- 売れるには三つがそろう必要がある。顧客が選ぶ理由、販売パートナーが勧める理由、自社が約束を果たし続けられること。
その説明を、代理店の担当者は自分の口で言えるか
- 約束には、社内で決めた文と、販売パートナーが口で言う形と、資料の見出しがある。同じことを言うが、同じ言葉ではない。
- 口で言う形は、聞かれる質問から逆にたどってつくる。条件の一言は省かない。
- 資料は、つくった枚数では働かない。誰が、どの場面で、何と言って出し、答えられない質問をどこへ回すかを決める。
説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜか
- 製品を知っていても、顧客の前で話せるとは限らない。年に一、二度しか説明しない商品は、覚えていられない。
- 勧めない理由は、意欲ではなく、六つの問いで問い直せる。とくに「信頼」（勧めたあとで困らないか）。
- 説明会で聞いたことは忘れる。目の前で見たことは、自分の言葉で話せる。
代理店の担当者への頼みごとは、何と一緒に書くか
- 頼みごとは、相手の負担と見返りと、同じ行に書く。
- 断られたら、押さずに「一番難しいのは、どれですか」と聞く。断りは、仮説を絞るための情報。
- 量を小さくし、分担を変える。相手にしかできないこと（見る・聞く・つなぐ）だけを頼み、書く・判断する・責任を負うは、こちらに戻す。
「代理店を外せば、その分が浮く」は本当か
- 販売パートナーを外すことはできる。でも、その会社がしていた仕事まで、なくなるわけではない。
- 手数料は、売れたときだけ払う費用。自社の営業は、売れなくてもかかる。数えると、「浮く」はたいてい成り立たない。
- 問題は手数料の高さより、その仕事のうち「商品を説明する」で、約束が伝わっていないこと。
代理店から、顧客の声を戻してもらうには
- 戻してもらうものを、三つに絞る。それ以上は頼まない。
- 書いてもらわない。こちらが聞いて、こちらが書く。
- 戻してもらった声で何を直したのかを、次に会うときに返す。返さなければ、次は戻ってこない。
買った人の評判はいいのに、新しい顧客が増えないのはなぜか
- 評判がよくても、困ったその日に思い出されなければ、候補に入らない。
- 代理店を通じて売る会社では、思い出される順が二段ある。顧客が最初に思い浮かべるのは、メーカーより、毎月来る担当者の顔。
- 覚えてほしいことは、社名より場面。少なく決めて、どの接点でも同じように出会ってもらう。
顧客の声が手元に入ってこないとき、どこから始めるか
- 入口は四つ。頼む相手の負担が小さい順に、手元の記録を読む／一件を営業か代理店の担当者と振り返る／共同訪問を相談する／次の案件で一問だけ聞いてもらう。
- まず、自分の半日で手元の記録を読む。記録を読むと、記録にないものも分かる。
- 会えないときは、会わせてもらう頼み方を小さくする。分からないまま残ったことは、書いておく。
展示会の名刺は集まるのに、商談にならないのはなぜか
- 止まる場所は三つ。接点の中で答えが足りないか、受け皿がないか、接点と接点のあいだで切れているか。名刺は、たいてい三つめ。
- 次の一歩が重すぎないかを見る。下見や見積もりの前に、軽い一歩を置く。
- 受け手を決める。その会社に出入りしている販売パートナーがいるかで決まる。
「全部の代理店に配る」前に、どう小さく試すか
- 全部に配って一年待つと、数字が良くなっても、配ったおかげかは分からない。外れたら、一年が終わる。大きく賭ける前に、小さく試す。
- 試し方は四つ。見せる／使ってもらう／限って使う／分けて比べる。答えられることが違う。
- 決めたいことを、試す期間のうちに答えが出る大きさまで小さくする。判断の重さに、証拠の重さを合わせる。