価格
「価格」に関わる記事、5 本です。
壁 02 決まらない約7分
値引きをしないと決まらないとき、「高い」は何と比べた言葉か
- 「高い」「安い」を決めているのは、数字そのものより、顧客の頭の中にある基準。
- 同じ価格でも、同業の機械と比べれば高く、人を雇う費用と比べれば安く見える。どの基準を当ててもらうかは、名乗り方で変わる。
- 値引きを出す前に、心配の中身を聞く。中身が分かれば、価格ではなく条件で応えられる。
値引きは、どれくらい重いのか
- 値引きした分は、一台ごとに残るお金（限界利益）から、まるごと引かれる。
- 一割の値引きで同じ利益を残すには、台数をかなり増やす必要がある。増えた台数をこなす人の時間も要る。
- 理由を書けない値引きは、顧客と販売パートナーの頭に「待てば下がる」を残す。
見積書に、毎年の費用をどう載せるか
- 顧客が知りたいのは「全部でいくら出ていくか」。本体だけの見積書は、分からない部分を悪いほうに見積もらせる。
- 五年間の総額を、比べる相手（人を増やす、いまのまま）と並べ、月に直す。
- 合計に入れていないものを、合計より先に書く。黙っておいた表は、最初の質問で信用を落とす。
価格を決められない担当者は、次の会議に何を出すか
- 出すのは四つ。事実、選択肢、影響、判断してほしい点。
- 自分では決めない。ただし、会議が「値引きするか、しないか」で終わらない材料をそろえる。
- 選択肢は二つ以上、影響は同じ物差しで書く。通らなかったときの代わりの案も、用意しておく。
見積もりのあと、返事が来ない。最初に何を確かめるか
- 「価格で負けた」と決める前に、止まった一件を、時間の順に書き出す。
- 聞いた言葉は、本人の言葉・間に入った人の読み・こちらの推測に分けて書く。
- 広告と値引きは、止まった場所が分かってから。