代理店を通じて売る会社の十本
顧客の声が届かない。代理店や販売店が勧めてくれない。あいだに人が入る会社の進め方を、顧客の側から販売パートナーの側へ、売る前から売ったあとへ、の順でたどります。
- 顧客は、選ぶまでに何を確かめているか物差し（六つの問い）。代理店の担当者にも同じ物差しを当てるので、先に約8分
- 代理店を通じて売る会社では、誰が「顧客」か説明は行くが、声は戻りにくい。この前提から始める約6分
- 見積もりのあと、返事が来ない。最初に何を確かめるか声が戻らないとき、記録が「価格」に化ける仕組みを見る約7分
- 顧客に聞くとき、なぜ「これからの意向」を聞かないのか聞きにいくときの聞き方。代理店の顧客に会わせてもらう前に約7分
- 説明会を開いても、代理店が勧めてくれないのはなぜかここから販売パートナーの側。勧めない理由を、意欲ではなく六つの問いで約8分
- 代理店の担当者への頼みごとは、何と一緒に書くか頼み方。負担と見返りを同じ行に。断られたら「一番難しいのは、どれですか」約8分
- その説明を、代理店の担当者は自分の口で言えるか約束を、担当者の口で運べる形に直す約7分
- 代理店から、顧客の声を戻してもらうには帰りの流れ。書かせない、こちらが聞いて書く、直したことを返す約6分
- 納品したのに、使われていないらしい。何を見るか売ったあと。ひと月後の三つを、担当者に聞いてもらう約7分
- 買った人の評判はいいのに、新しい顧客が増えないのはなぜか最後に、困った日に名前が挙がるか。担当者の「定番」になる道約7分
読み終えたら 型08「代理店への頼みごと」で、次の一件の頼みごとを書いてみてください。